Header Header
۱۲ آبان ۱۳۹۵ - ۲۰:۱۱
كدخبر: ۹۶۴۵۳

برای داشتن یک مذاکره موفق، به این تکنیک حرفه ای از بنجامین فرانکلین نیاز دارید…
برای همه ما پیش آمده که با توسل به راه­کارهای مختلف بخواهیم مذاکرات را به نفع خود به اتمام برسانیم. به عنوان مثال در هنگام متقاعد کردن رییس برای افزایش حقوق یا حتی همسر خود برای گرفتن یک مهمانی خانوادگی مهارت مذاکره نقش مهمی را بازی میکند.

همه ما نیاز داریم تا به مهارت­ های لازم برای گفت و گو و مدیریت مذاکره مسلط باشیم.

داشتن توانایی و مهارت در انجام مذاکره زندگی شما را تغییر می دهد. شما یادمیگیرید چطور خواسته تان را بدون تحمیل بر طرف مقابل بدست آورید. بدون زور و خشونت کاری کنید تا دیگران خواسته شما را برآورده کنند.

ممکن است بخواهید با افرادی که برایتان فوق­ العاده اهمیت دارند مذاکره نمایید؛ مواردی که باعث ارتقا قابل توجه موقعیت شما خواهد شد. ممکن است یک تماس کاری غیرمنتظره و مهم داشته باشید که حتی در رویاهای تان هم قابل تصور نبوده است، چطور به درخواست طرف مقابل پاسخ میدهید؟

یا شاید به دنبال یک تعامل دوستانه باشید، به هر حال توانایی در انجام یک مذاکره موفق شما را با سرعت بیشتری به اهدافتان می­رساند.

برای رسیدن به این هدف نباید اولین اصل انجام یک مذاکره خوب را فراموش کنید، باید پیش فرض تان بر این اصل باشد که هر فرد یک انسان خوب و قابل اعتماد است، باید تمایلات خودستانه را از بین ببرید و به دنبال کمتر سخن گفتن و بیشتر گوش دادن باشید. ن

بنجامین فرانکلین که از بنانگذاران ایالات متحده آمریکا است، یکی از موفق ترین دیپلمات ها و فعالان سیاسی در طول تاریخ بوده است.

فرانکلین تکنیک فوق العاده کاربردی برای داشتن مذاکره موفق در هر شرایطی کشف کرده بود که اکثر موفقیت های دیپلماتیک همراه با مذاکره اش را مدیون این تکنیک ساده اما پرقدرت بود. 

ژوزف ژوبر
ژوزف ژوبر

 در این مقاله میخواهیم بپردازیم به تکنیک بنجامین فرانکلین با عنوانِ «کسب نتیجه در اولین قدم» که یادبگیرید چطور به کمک این تکنیک بدون کمترین اعمال زور و فشار احساسی، میتوانید کاری کنید طرف مقابل تان در راه شما و همگام با خواسته شما قدر بردارد.

 یک مذاکره موفق میخواهید داشته باشید؟

تکنیک بنجامین فرانکلین را
در جعبه ابزار تکنیک های مذاکره نیاز دارید

 تکنیک کسب نتیجه در اولین قدم

یکی از نظریه­ های مشهور بنجامین فرانکلین بر همین اصل است که می­توان گفت در نوع خود شاهکار است!

بنا به این نظریه «فردی که (بدون اجبار و با تمایل خود) برای شما کاری انجام داده و مورد لطف شما واقع شده با احتمال و انگیزه بیشتری اشتیاق انجام کاری دوباره برای شما را دارد. در واقع این فرد از این که یک بار دیگر به شما کمک کند بیشتر مشعوف خواهد شد.»

به عبارت دیگر، هنگامی که شما به یک فرد یک بله کوچک می­گویید به احتمال زیاد او به شما بله بزرگتری خواهد گفت.

 یک مثال از انجام یک مذاکره موفق

من همیشه دید خوبی نسبت به خرید اینترنتی نداشتم و به ندرت در این زمینه سرمایه­ گذاری می­کردم.

بصورت اتفاقی از نرم افزاری به نام گرامرلی برای نوشتن استفاده کردم، این نرم افزار در تصحیح اشتباهات گرامری بسیار خوب عمل می­کرد طراحان آن، نسخه اولیه را بصورت رایگان در دسترس قرار داده بودند و و اعلام کرده بودند که نسخه خریداری شده این نرم افزار برخی ابزارها و کارایی بیشتری خواهد داشت، این خود نوعی گام موفق در انجام یک مذاکره مثبت است و به نوعی قدم اول در فروش کالا محسوب می­شود.

من نسخه رایگان را حدود دو ماه استفاده کردم و از عملکرد آن بسیار راضی بود و خواستم ببینم که نسخه فروشی ارزش خریدن دارد یا نه؟ اما اینکه پیشاپیش برای یک سال هزینه خرید متحمل شوید در حالی که حتی از کیفیت نرم افزار فروشی اطلاعی ندارید در نوع خودش ریسک محسوب می­شود.

بنابراین پیشنهاد دیگری به من داده شد، نرم افزار گرامرلی نسخه فروشی خود را به مدت یک هفته رایگان در اختیار من قرار داد و من بسیار از این محصول راضی بودم. یک هفته بدون پرداخت هیچ هزینه­ ای از نسخه فروشی استفاده کردم و تمام اشتباهات گرامری خود را تصحیح کردم و این کار را بصورت رایگان انجام دادم، این هم یک قدم مثبت دیگر در مذاکره محسوب می­شود !

وقتی که  برای یک هفته  از نسخه فروشی استفاده کردم متوجه شدم که این نسخه بسیار بهتر از نسخه رایگان است و تنها چیزی را که مرا مایل به خرید این محصول کرد پیشنهاد تخفیفی بود که برای اشتراک مدت یک سال بود. این هم قدم سوم مثبت در انجام یک مذاکره موفق بود… حتی بدون اینکه کسی با شما حضوری مذاکره کند !

من دلم را به دریا زدم و محصول را خریدم و حالا که به مدت یک سال از این محصول استفاده کرده­ ام می­توانم اشتراکم را قطع کنم و یا آن را تمدید کنم. اما با توجه به این مطلب که یک سال با رضایت کامل از این محصول استفاده کرده­ ام دلیلی برای قطع اشتراک وجود ندارد و حتی ممکن است اگر هزینه اشتراکم از سال گذشته گران­تر باشد اشتراکم را تمدید کنم.

این هم قدم چهارم در انجام یک مذاکره موفق است!

دیدید که چگونه یک مذاکره به آرامی به نتیجه موفق خواهد رسید؟ نکته ای که باید به آن توجه کنید این است : «قدم به قدم در انجام یک مذاکره مثبت تلاش کنید.» نتایج را آنی و زودهنگام اگر بخواهید بدست آورید، خیلی زود شکست میخورید.

 کسب نتیجه در گام اول در عمل

کسب نتیجه مطلوب در اولین قدم به نوعی با نظریه فرانکلین مشابهت دارد. اگرچه در این مرحله جلب رضایت طرف مقابل شما منافع کوچک را در بر نمی­گیرد و شما به دنبال منافع بزرگ­تری هستید.

شما می­توانید یک چیز بسیار ناچیز را به مشتری ارائه دهید و او را در رد خواسته خود آزاد بگذارید، این گام کوچک ممکن است از جانب فرد دیگر مورد قبول واقع شود و زمانی که به یک خواسته کوچک شما جواب مثبت می­دهد، احتمال بیشتری دارد که در گام بعد، خواسته بزرگ­تر شما را هم جواب مثبت دهد. این امر از لحاظ روانشناسی مورد تایید قرار گرفته است.

  1. در یک آزمایش، از چند زن خواسته شد تا در یک نظرسنجی محصولات خانگی شرکت کنند. پس از چند هفته، مشاورین به آنها گفتند که چند متخصص به منازل فرستاد می­شوند تا ایده­ های جدید برای تغییر دکوراسیون آشپزخانه در اختیارشان قرار دهند. افرادی که در این نظر سنجی شرکت کرده بودند تمایل بیشتری برای استفاده از این خدمات داشتند.
  2. یک گروه از افراد که در مورد اهدای عضو پرسشنامه پر کرده بودند دوبرابر بیشتر از افرادی که پرسشنامه را پر نکرده بودند تمایل به اهدای عضو داشتند.
  3. در آمریکا از ساکنین خیابانی خواسته شد تا تابلوی «لطفا آهسته رانندگی کنید» بزرگی جلوی درب منزل شان قرار دهند. اکثر مردم از این درخواست شهردار امتناع کردند. شهردار پس از مدتی از آنها خواست تابلوی خیلی کوچکی با نوشته «لطفا آهسته رانندگی کنید، بچه ها در حال بازی اند.» را در جلوی درب خانه شان نصب کنند و آنها این کار را کردند. پس از مدتی شهردار از آنها خواست تا تابلوی بزرگتر (هم اندازه تابلوی پیشنهاد اول) را جلوی درب منزل شان نصب کنند و اینبار اکثر مردم آنرا نصب کردند. 

دوایت آیزنهاور
دوایت آیزنهاور
چند مثال دیگر؛
  • ممکن است فرزند شما بخواهد شب در خانه دوستش بماند برای همین به شما میگوید «میتونم برم خونه دوستم چند ساعت بمونم؟» و وقتی شما موافقیت میکنید احتمال آن زیاد است که با درخواستِ «میخواهم شب بمونم» هم موافقت کنید.
  • میخواهید از لپ تاپ دوست تان استفاده کنید اما احساس میکنید با درخواست مستقیم این پیشنهاد جواب رد می شنوید؟ ابتدا فلش یا USB را قرض بگیرید تا با اولین درخواست شما موافقت کند.
  • آخر هفته به اتومبیل دوست تان نیاز دارید؟ از او بپرسید «میتونم برای چند ساعت اتومبیل ات رو قرض بگیرم؟»
  • نیاز مالی دارید اما میدانید اگر کل درخواست تان را برای وام به بانک بگویید با شما موافقت نکنند؟ ابتدا مبلغ خیلی کمی را درخواست کنید تا «موافقت اولیه» را دریافت کنید و هربار درخواست تان را افزایش دهید بدون کوچکترین مانعی با شما موافقت خواهد شد.

 روش­ کاربردی برای استفاده از تکنیک بنجامین فرانکلین در انجام مذاکره موفق:

  1. پیشنهاد عرضه محصول خود را تکه تکه و در بسته­ های کوچک ارائه کنید. اگر این کار برایتان مقدور نیست بخش کوچکی از آن را بصورت رایگان عرضه کنید مثل استفاده رایگان ازنسخه اولیه به مدت یک هفته.
  2. در بخش اول ارائه محصول قیمت خود را تا حد امکان پایین برده یا حتی رایگان در نظر بگیرید.
  3. طرف مقابل باید به این نتیجه برسد که پیشنهاد شما واقعا جذاب است تلاش کنید تا نظر آن ها را جلب کنید. فراموش نکنید که در این مرحله هدفتان باید جذب مشتری باشد نه کسب سود.
  4. تلاش خود را برای کسب اعتبار و اعتماد لازم انجام دهید.
  5. زمانی که مردم به خواسته شما تمایل نشان دادند، پیشنهاد پرمنفعت را با قیمت بالاتر ارائه کنید . در این مرحله امکان بیشتری برای پذیرفتن پیشنهائتان وجود دارد.


Header